Maintenant que vous comprenez ce qu'est la valeur client, nous allons approfondir la tarification basée sur la valeur. Cette semaine, nous vous montrerons comment fixer le prix en fonction de la courbe de la demande à l'aide de trois outils : le piano des prix, l'échelle des prix et les courbes d'incitation. Nous examinerons les facteurs de valeur pour le client dans un contexte B2B et nous passerons en revue un processus de tarification d'un nouveau produit. Ensuite, Ron et Thomas vous montreront comment l'élasticité des prix joue un rôle dans la tarification basée sur la valeur. La mise en œuvre de la tarification basée sur la valeur nécessite une analyse détaillée. C'est parti !

Comme vous l'avez appris au cours de la première semaine, il est essentiel de comprendre le consentement à payer (CAP) des clients pour fixer efficacement les prix. Cette semaine, nous allons vous présenter deux façons de mesurer la volonté de payer : les enquêtes et l'analyse conjointe. Vous verrez comment une entreprise, Adios Junk Mail, a utilisé des enquêtes pour mieux comprendre la volonté de payer. L'analyse conjointe est un outil formidable, et nous vous expliquerons comment l'utiliser pour déterminer les préférences et les prix des produits. Vous terminerez la semaine avec une solide compréhension de la manière de mesurer les préférences des clients et d'utiliser ces informations dans votre stratégie de tarification.

La semaine dernière, vous avez étudié la tarification à l'aide d'un modèle d'utilité rationnelle. Mais les êtres humains ne sont pas toujours rationnels et votre stratégie de tarification doit prendre en compte d'autres facteurs comportementaux. Nous examinerons la psychologie qui sous-tend les décisions d'achat des consommateurs et la comptabilité mentale qui influe sur ces décisions. Nous nous pencherons ensuite sur la perception des prix par les consommateurs et sur les moyens d'encadrer les prix et de créer de meilleures offres et des plans de réduction qui conviennent à la fois au consommateur et au vendeur. Nous examinerons ensuite deux cas réels, les Portland Trailblazers et Fidelity Investments, afin que vous puissiez vous exercer à utiliser les outils présentés tout au long du cours dans un cas concret. Vous terminerez le cours avec une vision nouvelle de la tarification basée sur la valeur et de ses applications.