Was sind die Ursachen für das Scheitern von Verhandlungen und die Eskalation von Konflikten? Sind Meinungsverschiedenheiten, schwierige Gespräche und solche Probleme bei der Arbeit etwas, das man vermeiden sollte? Oder sind menschliche Konflikte ein unvermeidliches und sogar notwendiges Merkmal gesunder Organisationen und Gesellschaften? In dieser Woche untersuchen wir einige der Grundprinzipien, die bei der Bewältigung sozialer Konflikte in verschiedenen Kontexten angewandt werden: von zwischenmenschlichen Situationen über Konflikte am Arbeitsplatz bis hin zu Konflikten in und zwischen Gemeinschaften. Sie werden einige der häufigsten Gründe kennenlernen, warum es zu Blockaden und anderen Schwierigkeiten kommt und warum Verhandlungen manchmal ins Stocken geraten oder sogar "scheitern".

Der berühmte Psychologe Erik Erikson aus dem 20. Jahrhundert sagte einmal: "Je mehr Sie sich selbst kennen, desto mehr Geduld haben Sie für das, was Sie in anderen sehen". Eriksons Worte gelten auch für Verhandlungsführer. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Verhandlungsführer ihre eigenen "Knöpfe" kennen lernen und sich ihrer selbst bewusst werden - ihrer Werte, Vorurteile, Überzeugungen und der Auswirkungen bestimmter Verhaltensweisen. In dieser Woche werden Sie mehrere Methoden zur Selbsteinschätzung kennenlernen, die Ihnen dabei helfen, diese Selbsterkenntnis zu erlangen. Eines dieser Instrumente wird Ihnen helfen, Ihren so genannten "Konfliktstil" zu ermitteln. Durch das Ausfüllen einer Selbsteinschätzung werden sich die Kursteilnehmer ihrer bevorzugten Konfliktstile bewusst und überlegen dann, welche Auswirkungen diese auf ihre zwischenmenschliche Effektivität haben könnten. Um den Kontext zu verdeutlichen und die Diskussion zu fördern, werden Sie verschiedene organisatorische Fälle durchgehen, die verdeutlichen, wie ein Mangel an Selbstbewusstsein zu ungelösten organisatorischen Konflikten führen und schwerwiegende Folgen sowohl für den Einzelnen als auch für die Organisation haben kann.

In jeder Situation, die als "eine Verhandlung" bezeichnet wird, gibt es oft eine Reihe von "untergeordneten" Verhandlungen, die erfolgreich geführt werden müssen, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Neben der erklärten Verhandlungsagenda - dem Thema, das im Mittelpunkt der Diskussion steht - können wir zwei weitere Verhandlungen identifizieren. Erstens gibt es eine Verhandlung, bei der es um die aktuelle oder zukünftige Beziehung der Parteien geht, und zweitens gibt es eine Verhandlung, bei der es um den Prozess geht, der eingehalten werden soll. Obwohl diese untergeordneten Verhandlungen zweifellos sehr wichtig sind, werden sie bei der Planung von Verhandlungsführern oft weitgehend ignoriert. In dieser Woche werden Sie etwas über die so genannten "drei Verhandlungen" erfahren - Inhalt, Prozess und Beziehung. Sie werden lernen, wie Sie Prozessprobleme in Verhandlungen erkennen und wie Sie eine ins Stocken geratene Verhandlung wieder auf Kurs bringen können. Sie werden lernen, wie Sie in Verhandlungen Vertrauen aufbauen und wie Sie Ihre Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner erhalten oder verbessern können, ohne Ihre eigenen Interessen zu gefährden.

Wie sollten Verhandlungsführer ihre Herangehensweise anpassen, wenn sie über eine kulturelle Kluft hinweg arbeiten? In dieser Woche befassen wir uns mit der kritischen Frage der Kultur und betrachten eine Reihe von Schlüsselfragen, mit denen Verhandlungsführer konfrontiert werden, wenn sie über kulturelle Grenzen hinweg arbeiten. Sie werden lernen, wie sich kulturelle Werte in Form von unterschiedlichen Erwartungen und Kommunikationsunterschieden in Verhandlungen manifestieren. Sie werden lernen, wie Sie einen Raum nach subtilen Botschaften durchschauen können. Sie werden auch etwas über das Konzept des "Gesichtswahrens" bei Verhandlungen und seine Bedeutung insbesondere in asiatischen Ländern erfahren und lernen, wie Sie Ihren Verhandlungsstil an kulturelle Unterschiede und zweideutige Situationen anpassen können.

Wie gehen wir in Verhandlungen und bei der Konfliktlösung mit Komplexität um? Was macht bestimmte Situationen komplexer und schwieriger zu lösen als andere? Um diese Fragen zu beantworten, berücksichtigen wir die folgenden Aspekte: die Dauer der Verhandlung, die Anzahl der zu verhandelnden Themen, die Anzahl der beteiligten Parteien und wie sehr diese in ein bestimmtes Ergebnis "investiert" sind. In dieser Woche lernen Sie, was bestimmte Situationen komplexer macht und wie man mit dieser Komplexität umgeht. Wir untersuchen die Rolle der Sequenzierung bei Verhandlungen (Aufteilung einer großen Verhandlung in eine Reihe oder Abfolge kleinerer Verhandlungen) und Sie lernen einen Ansatz kennen, der als 3D-Verhandlung bezeichnet wird und bei dem eine ganzheitliche Verhandlungsstrategie im Vordergrund steht, bei der das, was abseits des Verhandlungstisches geschieht (Veränderung des Kontexts), als eine entscheidende Variable betrachtet wird, die das Endergebnis beeinflusst. In dieser Woche werden Sie auch untersuchen, wie komplexe Konflikte neu definiert, umgestaltet und schließlich transformiert werden können - eine aufregende neue Richtung im Bereich der Konfliktlösung.