In dieser Woche werden wir die Rolle der Ausgaben bei der Vergütung von Vertriebsmitarbeitern diskutieren. Wir werden die Ziele eines Spesenplans für den Vertrieb und die verschiedenen Fragen im Zusammenhang mit der Spesenverwaltung für Vertriebsmitarbeiter, wie z.B. die Regeln und Vorschriften des IRS, beschreiben. Abschließend werden wir die Bedeutung gut definierter Richtlinien für die Spesenerstattung erörtern. Eine gut definierte Spesenpolitik für den Außendienst sollte als Instrument eingesetzt werden, um den Vertrieb bei seinen Bemühungen zu unterstützen, Kundenbeziehungen zu entwickeln und auszubauen.

Diese Woche konzentrieren wir uns auf die Ausgabenkontrolle. Wir werden die alternativen Methoden diskutieren, die Vertriebsleitern bei der Kontrolle der Ausgaben des Außendienstes zur Verfügung stehen. Wir werden die Vor- und Nachteile der einzelnen Methoden erörtern. Als nächstes werden wir die Verwendung von Autos als Transportmittel für die Reisen der Vertriebsmitarbeiter zu ihren Kunden diskutieren. Wir werden die Option der Bereitstellung eines Firmenwagens für jeden Vertriebsmitarbeiter für den täglichen Kontakt mit den Kunden bewerten. Wenn sich das Unternehmen für die Bereitstellung eines Firmenwagens entscheidet, welche Alternative ist für das Unternehmen am besten: leasen oder kaufen? Schließlich werden wir uns mit den Transportkosten für den Verkauf befassen, die durch die Nutzung des Privatwagens des Verkäufers entstehen, und mit der Frage, welche Art von Rückerstattungsmöglichkeiten bei diesem Ansatz in Frage kommen.

Diese Woche werden wir uns mit dem Thema Verkaufsquoten beschäftigen. Wir werden definieren, was wir als "Verkaufsquote" bezeichnen und den Zweck von Verkaufsquoten bei der Messung der Verkaufsleistung diskutieren. Wir werden verschiedene Möglichkeiten der Festlegung von Verkaufsquoten erörtern und jede davon im Hinblick auf ihre potenziellen Vorteile und Mängel bewerten. Schließlich werden wir verschiedene Ansätze zur Festlegung von Quoten bewerten, wie z.B. das Gebietspotenzial, die Verwendung historischer Daten oder die Einsicht des Verkäufers in die Quoteneinschätzung.