Dieses Modul befasst sich mit der Anwerbung von Verkaufsexperten. In diesem Abschnitt behandeln wir die Instrumente der Personalbeschaffung. Dazu gehören Vorstellungsgespräche, Tests und Referenzen. Wir gehen auch darauf ein, wie man Bewerber einstuft und auswählt, und beschreiben die Faktoren, die Leistung und Fluktuation vorhersagen.

In diesem Modul konzentrieren wir uns auf die Schulung. Wir behandeln die 8 Schritte eines Verkaufstrainingsprogramms, die Festlegung von Trainingszielen und die Arten von Inhalten, die in Verkaufstrainingsprogrammen zu finden sind. Wir erörtern die drei wichtigsten Entscheidungen, die bei einem Verkaufstraining zu treffen sind, sowie die neuen Trends im Verkaufstraining.

Ein Teil der Aufgabe eines Vertriebsleiters besteht darin, seine Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, die für den Erfolg des Unternehmens entscheidenden Aufgaben zu erfüllen. In dieser Lektion definieren wir Motivation und ihre Bedeutung für den Verkauf. Wir stellen fünf verschiedene Motivationstheorien vor und zeigen, wie diese in Verkaufssituationen funktionieren. Schließlich diskutieren wir den Einsatz von Belohnungen und Anreizen als Teil eines Motivationsprogramms.

In diesem Modul behandeln wir die Grundlagen der Bewertung von Vertriebsmitarbeitern. Wir beginnen mit der Identifizierung der Herausforderungen, denen sich ein Manager bei der Beurteilung eines Vertriebsmitarbeiters gegenübersieht. Als Nächstes werde ich ein fünfstufiges Modell vorstellen, das den Bewertungsprozess leitet. Danach werden wir die verschiedenen Kriterien für die Beurteilung von Vertriebsmitarbeitern besprechen. Schließlich werden wir die vier Arten von Beurteilungen durchgehen.