Bienvenue au deuxième thème de notre cours : Compétences de négociation et communication efficace Dans ce thème, nous allons nous aventurer dans le monde fascinant des émotions et de leur impact sur les processus de négociation, en explorant l'ancien dilemme de l'émotionnel et du rationnel. Pour ce faire, nous examinerons d'abord les émotions dans le contexte de la communication humaine et des trois piliers qui la soutiennent : les perceptions, la cognition et les émotions.

Bienvenue au thème 3. Intérêts et positions. Dans ce thème, nous allons étendre le concept de négociation au-delà des positions caractéristiques d'une transaction, constituées d'éléments physiques tels que la valeur dont nous nous plaignons (nous négocions). Nous allons nous aventurer dans les intérêts sous-jacents qui constituent la base de la création de valeur, dans laquelle les parties impliquées dans le processus de négociation bénéficient mutuellement et, en même temps, favorisent les relations à long terme. Ce paradigme est connu dans la littérature spécialisée sous le nom de négociation basée sur les intérêts.

Bienvenue au thème 4 : la résolution des conflits. Nous allons analyser la structure d'un conflit, en utilisant l'architecture de la spirale du conflit pour tenter de le résoudre avant qu'il ne s'aggrave et ne devienne une confrontation. Pour ce faire, nous entrons dans un modèle contre-intuitif avec une compétence très puissante connue sous le nom de changement de cadre de référence. Il s'agit d'une méthode très efficace pour mener à bien des négociations sans endommager les relations des parties concernées.