Willkommen zu Kurs 2 - Vertriebsstrategie - In diesem Kurs geht es um die Anwendung der Intelligenzanalyse im Vertriebsplanungsprozess. Dieser Ansatz trägt dazu bei, den Vertriebsplanungsprozess in die Unternehmensstrategie zu integrieren, da wir bei der Analyse und Formulierung der Strategie Modelle, Rahmenwerke, Werkzeuge und Techniken anwenden, die auch für den Vertriebsplanungs- und -managementprozess gelten.

Daher konzentrieren sich die erwarteten Ergebnisse dieses Kurses auf den Übergang von der traditionellen zur strategischen Vertriebsplanung, indem die Konzepte erörtert und angewendet werden, die zur Unterstützung der Entwicklung der strategischen Leitlinien empfohlen werden. Die Konzepte, Modelle, Werkzeuge und Techniken, die während des Kurses besprochen und geübt werden, konzentrieren sich auf die Verbesserung der Wertschöpfung der Vertriebsfunktion, die durch die Intelligenzanalyse gestärkt wird, ein Prozess, der typischerweise an der Front der Strategieanalyse angewendet wird. Es wird erörtert, wie die Intelligenzanalyse die Vertriebsfunktion unterstützen kann, indem sie Methoden bereitstellt, um die Strategie mit Marketing- und Vertriebsplanungsprozessen zu verbinden. Das primäre Lernergebnis dieses Kurses ist die Fähigkeit, Intelligence-Analysen zur Unterstützung des Vertriebsplanungsprozesses anzuwenden. Indem Sie dies tun, verbessern Sie Ihre Kompetenzen und Fähigkeiten zur Unterstützung der Vertriebsplanung mit einem strategischen Ansatz. Am Ende des Kurses werden Sie eine Abschlussarbeit anfertigen, die auf der Grundlage eines realen Geschäftsfalls erstellt wird. Die Herausforderungen des Falles bilden den geschäftlichen Kontext, in dem Sie den in Kurs 2 besprochenen konzeptionellen Rahmen anwenden werden. Die Ergebnisse Ihrer Analyse des Fallbeispiels werden in einem Peer-Review-Verfahren bewertet.

Willkommen zu Kurs 3 - Modelle & Frameworks zur Unterstützung der Vertriebsplanung - In diesem Kurs werden Sie einen konzeptionellen Ansatz zu Verkaufsmodellen und Frameworks durchlaufen. Als primäres Lernergebnis dieses Kurses betonen wir die Verbesserung der analytischen Kompetenzen und Fähigkeiten zur Entwicklung von Vertriebsplanung und -management. Und der Lernprozess geht durch die Anwendung der Modelle und Frameworks, die zur Unterstützung dieser Prozesse beitragen. Dieser Kurs richtet sich an Fachleute, die eine Verbesserung der konzeptionellen Unterstützung des Vertriebsplanungsprozesses anstreben, insbesondere mit dem Schwerpunkt auf der Anwendung der Methodik von Verkaufsmodellen und Frameworks. An diesem Punkt der Spezialisierung Strategisches Vertriebsmanagement haben Sie ein ausgezeichnetes Verständnis für die Integration der Vertriebsplanung in die Strategie des Unternehmens. Sie haben auch eine Vorstellung von den wichtigsten Rezepten und Empfehlungen zur Unterstützung dieser Integration und gehen zur strategischen Vertriebsplanung über, indem Sie die Intelligenzanalyse anwenden. In diesem Kurs werden nun Verkaufsmodelle und Frameworks von einem konzeptionellen Standpunkt aus diskutiert, um dem Vertriebsplanungsprozess eine methodische Struktur zu verleihen. Daher werden in den einzelnen Modulen dieses Kurses Themen des Vertriebsmanagements (Modul 1), der Vertriebsmodelle und -rahmen (Modul 2), die die Vertriebsplanung unterstützen, sowie der Hard Skills, die angewendet werden können, behandelt.

Im dritten Modul dieses Kurses werden die Soft Skills zur Sprache gebracht, da sie eine wesentliche Komponente darstellen, da die Verkaufsfunktionen viele Aspekte der menschlichen Interaktion beinhalten. Bitte folgen Sie den Schritten des Kurses und im Hinblick auf die akademischen Ziele empfehlen wir Ihnen, den Kurs in der vorgeschlagenen Reihenfolge der Module zu absolvieren, auch wenn Sie sie in einer anderen Reihenfolge belegen können. Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme an den Kursmodulen und Lektionen.

Willkommen zu Kurs 4 - Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Dieser Kurs konzentriert sich auf das, was von den meisten Akademikern und Praktikern als die größte Herausforderung angesehen wird, der sich Vertriebsprofis stellen müssen. Wie wir in Kurs 1 - Effektiver Vertrieb besprochen haben, müssen Strategie und Vertrieb integriert werden, um ein hohes Potenzial für die Wertschöpfung durch die Vertriebsfunktionen zu unterstützen. Wir haben auch erwähnt, dass die Integration von Strategie und Vertrieb durch Marketingfunktionen unterstützt werden kann. Die Diskussionen gingen dann weiter über die Vertriebsstrategie, die durch Intelligenzanalysen unterstützt wird (Kurs 2), sowie über Vertriebsmodelle und Frameworks zur Unterstützung der Vertriebsplanung (Kurs 3). Infolgedessen sind Sie an diesem Punkt dieser Spezialisierung in einer guten Position, um in den Funktionen der Vertriebsplanung und des Vertriebsmanagements weiterzukommen. Und das ist der Moment, um eine der größten Herausforderungen anzugehen, die die meisten Vertriebsprofis mit Sorgfalt angehen müssen - die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Das primäre Lernergebnis dieses Kurses ist es, Sie darauf vorzubereiten, Konzepte zur Unterstützung dieser Ausrichtung anzuwenden, mit Rezepten und Empfehlungen, die zur Verbesserung der Ausrichtung beitragen. Die Verbesserung des Wissens, der Kompetenzen und der Fähigkeiten in Bezug auf die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing wird dazu beitragen, das Potenzial für die Wertschöpfung aus einem strategischen Vertriebsplanungsansatz zu erhöhen.

Willkommen zu Kurs 5 - Abschlussprojekt Strategisches Vertriebsmanagement. In diesem Kurs entwickeln Sie das Abschlussprojekt der Spezialisierung, das eine Anwendung aller Konzepte, Modelle, Rahmenwerke, Werkzeuge und Techniken darstellt, die in den vier vorangegangenen Kursen besprochen und geübt wurden. Ein Geschäftsfall liefert den geschäftlichen Kontext, der als Referenz zur Unterstützung Ihrer Analysen in Bezug auf Strategie, Marketing und Vertriebsintegration dient. Der Fall ist einer realen Erfahrung nachempfunden. Nachdem Sie diese Analysen entwickelt haben, folgen Sie den Projektanweisungen, die Sie zur Anwendung der bisher erlernten Konzepte führen, und gehen zu den Vertriebsplanungsprozessen über, um die Entwicklung von Vertriebsrichtlinien zu unterstützen, die den Vertriebsplanungsprozess zu einem späteren Zeitpunkt unterstützen werden. Das primäre Lernergebnis dieses Kurses ist die Beherrschung der Anwendung von Konzepten zur Erstellung von Vertriebsrichtlinien, die auf einer strukturierten Analyse eines Geschäftsfalls basieren. Die Vertriebsrichtlinien dienen als Hintergrund für eine Vertriebsplanstruktur und stellen gleichzeitig eine Verbindung zwischen dem Vertriebsplanungsprozess und der Strategie her, was die Entwicklung eines Vertriebsplans zu einem späteren Zeitpunkt unterstützt.

Die Vertriebsplanstruktur ist zwar kein detaillierter Vertriebsplan, aber sie liefert alle Aspekte, die für die spätere Entwicklung des Vertriebsplans erforderlich sind. Das Projekt wird einem Peer-Review unterzogen, und die Anweisungen zur Entwicklung des Projekts enthalten auch die Rubriken für die Bewertung.