Willkommen zum zweiten Thema unseres Kurses: Verhandlungsgeschick und effektive Kommunikation In diesem Thema werden wir uns in die faszinierende Welt der Emotionen und ihrer Auswirkungen auf den Verhandlungsprozess begeben und das uralte Dilemma zwischen Emotionen und Rationalität erforschen. Dazu betrachten wir zunächst Emotionen im Kontext der menschlichen Kommunikation und der drei Säulen, auf denen sie beruht: Wahrnehmung, Kognition und Emotionen.

Willkommen bei Thema 3. Interessen und Positionen. In diesem Thema werden wir das Konzept des Verhandelns über die charakteristischen Positionen einer Transaktion hinaus ausweiten, die aus physischen Elementen wie dem Wert bestehen, über den wir uns beschweren (verhandeln). Wir werden uns an die zugrundeliegenden Interessen heranwagen, die die Grundlage der Wertschöpfung bilden, bei der die am Verhandlungsprozess beteiligten Parteien gegenseitig profitieren und gleichzeitig langfristige Beziehungen fördern. Dieses Paradigma ist in der Fachliteratur als interessenbasiertes Verhandeln bekannt.

Willkommen zu Thema 4: Konfliktlösungen. Wir werden die Struktur eines Konflikts analysieren und die Architektur der Konfliktspirale nutzen, um zu versuchen, ihn zu lösen, bevor er eskaliert und zu einer Konfrontation wird. Dazu verwenden wir ein kontra-intuitives Modell mit einer sehr wirkungsvollen Fähigkeit, die als Änderung des Bezugsrahmens bekannt ist. Dies ist eine sehr effektive Methode, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen, ohne die Beziehungen der beteiligten Parteien zu beschädigen.