In diesem Modul werden wir uns mit der Verwaltung von Verkaufsgebieten befassen. Wir werden erörtern, warum Vertriebsgebiete erstellt werden und welche zwei Ansätze zur Entwicklung eines Vertriebsgebiets verwendet werden.

In diesem Modul werden wir die Bewertung der Verkaufsleistung besprechen. Wir werden die Komponenten der Leistungsbewertung ermitteln. In diesem Zusammenhang stellen wir Ihnen das Pareto-Prinzip vor oder, wie Sie vielleicht wissen, die "80/20-Regel" Wir zeigen Ihnen fünf Möglichkeiten zur Analyse des Umsatzvolumens. Schließlich werden wir uns mit der Kostenanalyse/-bewertung befassen. In diesem Zusammenhang werden wir einige Probleme bei der Analyse von Marketingkosten erörtern und wie die Marketingkostenanalyse bei der Entscheidungsfindung in Unternehmen eingesetzt wird.

In diesem Modul behandeln wir ethische und rechtliche Fragen, mit denen ein Vertriebsleiter vertraut sein muss. Wir beginnen mit der Unterscheidung zwischen ethischen und rechtlichen Fragen. Wir werden die Arten von Problemen und rechtlichen Fragen besprechen, mit denen die Vertriebsleitung konfrontiert ist, und wie Sie damit umgehen sollten. Wir werden auch erörtern, was ein Ethikkodex ist und warum dieser wichtig ist. Abschließend werden wir einige rechtliche Fragen erörtern, mit denen Vertriebsleiter konfrontiert werden.