Bienvenue au cours 2 - Stratégie des ventes - Ce cours est conçu pour discuter de l'application de l'analyse de l'intelligence dans le processus de planification des ventes. Cette approche contribue à intégrer le processus de planification des ventes dans la stratégie de l'entreprise car, dans le processus d'analyse et de formulation de la stratégie, nous appliquons des modèles, des cadres, des outils et des techniques qui s'appliquent également au processus de planification et de gestion des ventes.

Par conséquent, les résultats attendus de ce cours se concentrent sur la transition de la planification traditionnelle à la planification stratégique des ventes, en discutant et en appliquant les concepts recommandés pour soutenir le développement des lignes directrices stratégiques. Les concepts, modèles, outils et techniques discutés et mis en pratique pendant le cours se concentrent sur l'amélioration de la création de valeur de la fonction de vente grâce à l'analyse de l'intelligence, un processus qui s'applique typiquement au front de l'analyse de la stratégie. Les discussions portent sur la manière dont l'analyse de l'information peut soutenir la fonction commerciale, en fournissant des méthodes pour relier la stratégie aux processus de planification du marketing et des ventes. Dans ce cours, le principal résultat d'apprentissage est la capacité à appliquer l'analyse de l'intelligence pour soutenir le processus de planification des ventes, et en étant capable de le faire, vous améliorerez vos compétences et vos aptitudes à soutenir la planification des ventes avec une approche stratégique. Vous développerez un travail final à la fin du cours, et il est conçu à partir d'un cas d'entreprise réel adapté. Les défis du cas constituent le contexte commercial, à travers lequel vous appliquerez le cadre conceptuel discuté pendant le cours 2. Les résultats de votre analyse du cas seront évalués dans le cadre d'un processus d'examen par les pairs.

Bienvenue au cours 3 - Modèles et cadres pour soutenir la planification des ventes - Dans ce cours, vous suivrez une approche conceptuelle des modèles et des cadres de vente, en mettant l'accent sur l'amélioration des compétences analytiques et des aptitudes à développer la planification et la gestion des ventes. Et le processus d'apprentissage passe par l'application des modèles et des cadres qui contribuent à soutenir ces processus. Ce cours est destiné aux professionnels qui cherchent à améliorer le soutien conceptuel au processus de planification des ventes, en particulier en mettant l'accent sur l'application de la méthodologie des modèles et des cadres de vente. À ce stade de la spécialisation en gestion stratégique des ventes, vous avez une excellente compréhension de l'intégration de la planification des ventes à la stratégie de l'entreprise. Vous avez également une vision des principales prescriptions et recommandations pour soutenir cette intégration, et procéder à la planification stratégique des ventes en appliquant l'analyse de l'intelligence. Maintenant, dans ce cours, les modèles de vente et les cadres seront discutés, d'un point de vue conceptuel pour ajouter une structure méthodologique dans le processus de planification des ventes. Par conséquent, tout au long des modules de ce cours, les sujets abordés incluront la gestion des ventes (module 1), les modèles et cadres de vente (module 2) qui soutiennent la planification des ventes, ce qui est lié aux compétences techniques qui peuvent être appliquées.

Dans le troisième module de ce cours, les compétences non techniques sont abordées, car elles constituent un élément essentiel du fait que les fonctions de vente comprennent de nombreux aspects des interactions humaines. Veuillez suivre les étapes du cours, et pour les objectifs académiques, nous vous recommandons de le faire dans l'ordre des modules proposés, bien que vous puissiez les prendre dans un ordre différent. Nous nous réjouissons de vous accueillir pendant les modules et les leçons du cours.

Bienvenue au cours 4 - Alignement des ventes et du marketing. Ce cours se concentre sur ce qui est considéré par la plupart des universitaires et des praticiens comme le plus grand défi auquel les professionnels de la vente doivent faire face. Comme nous l'avons vu dans le cours 1 - Vente efficace, la stratégie et les ventes doivent être intégrées pour soutenir un potentiel élevé de création de valeur par le biais des fonctions de vente. Nous avons également mentionné que l'intégration de la stratégie et des ventes peut être soutenue par les fonctions de marketing. Les discussions ont ensuite porté sur la stratégie de vente soutenue par l'analyse de l'intelligence (cours 2), les modèles de vente et les cadres pour soutenir la planification des ventes (cours 3). Par conséquent, à ce stade de cette spécialisation, vous êtes en bonne position pour aller plus loin dans les fonctions de planification et de gestion des ventes. C'est le moment d'aborder l'un des plus grands défis que la plupart des professionnels de la vente doivent relever avec diligence - l'alignement des ventes et du marketing. Le principal résultat d'apprentissage de ce cours est de vous préparer à appliquer des concepts pour soutenir cet alignement, avec des prescriptions et des recommandations qui contribuent à améliorer l'alignement. L'amélioration des connaissances, des compétences et des aptitudes en matière d'alignement des ventes et du marketing contribuera à accroître le potentiel de création de valeur à partir d'une approche de planification stratégique des ventes.

Bienvenue au cours 5 - Projet final de gestion stratégique des ventes. Dans ce cours, vous développerez le projet final de la spécialisation, qui est une application de l'ensemble des concepts, modèles, cadres, outils et techniques discutés et pratiqués dans les quatre cours précédents. Un cas d'entreprise fournit le contexte commercial qui servira de référence pour soutenir vos analyses concernant la stratégie, le marketing et l'intégration des ventes. Le cas est adapté d'une expérience réelle. Après avoir développé ces analyses, vous suivrez les instructions du projet qui vous conduiront à l'application des concepts que vous avez appris jusqu'à présent, et vous passerez aux processus de planification des ventes pour soutenir le développement d'un guide des ventes, qui soutiendra le processus de planification des ventes dans un moment ultérieur. Le principal résultat d'apprentissage de ce cours est de maîtriser l'application des concepts pour créer un guide des ventes, sur la base d'une analyse structurée d'un cas d'entreprise. Les directives de vente servent de base à la structure d'un plan de vente et relient le processus de planification des ventes à la stratégie, tout en soutenant le développement d'un plan de vente à un moment ultérieur.

Bien que la structure du plan de vente ne soit pas nécessairement un plan de vente détaillé, elle fournira tous les aspects nécessaires à l'élaboration ultérieure du plan de vente. Le projet fera l'objet d'une évaluation par les pairs, et les instructions pour l'élaborer contiennent également les rubriques nécessaires à l'élaboration de l'évaluation.