Quelles sont les causes de l'échec des négociations et de l'escalade des conflits ? Les désaccords, les conversations difficiles et les problèmes de ce type au travail doivent-ils être évités ? Ou bien les conflits humains sont-ils une caractéristique inévitable, voire nécessaire, des organisations et des sociétés saines ? Cette semaine, nous examinons certains des principes fondamentaux utilisés pour traiter les conflits sociaux dans toute une série de contextes différents, des situations interpersonnelles aux conflits sur le lieu de travail, en passant par les conflits au sein des communautés et entre elles. Vous apprendrez quelques-unes des raisons courantes pour lesquelles des impasses et d'autres difficultés apparaissent et pourquoi les négociations sont parfois bloquées, voire "rompues".

Le célèbre psychologue du XXe siècle Erik Erikson a dit un jour que "plus vous vous connaissez, plus vous avez de patience pour ce que vous voyez chez les autres". Les mots d'Eriksen s'appliquent parfaitement aux négociateurs ; il est essentiel que les négociateurs apprennent à connaître leurs propres "points sensibles" et à être conscients de leurs valeurs, de leurs préjugés, de leurs croyances et de l'effet de certains comportements. Cette semaine, vous découvrirez plusieurs méthodes d'auto-évaluation qui vous aideront à acquérir cette conscience de soi. L'un de ces outils vous aidera à identifier ce que l'on appelle votre "style de conflit". En procédant à une auto-évaluation, les étudiants prendront conscience des implications probables de leurs styles de conflit préférés sur leur efficacité interpersonnelle et y réfléchiront. Pour ajouter un contexte et faciliter la discussion, vous examinerez plusieurs cas organisationnels qui mettent en évidence la manière dont un manque de conscience de soi peut conduire à des conflits organisationnels non résolus et avoir de graves conséquences à la fois sur les individus et sur les organisations.

Dans chaque situation qualifiée de "négociation", il existe souvent un certain nombre de négociations "subordonnées" qui doivent être menées à bien pour aboutir à un résultat positif. Outre l'ordre du jour déclaré de la négociation - le sujet au centre de la discussion - nous pouvons identifier deux autres négociations. Premièrement, il y a une négociation qui a lieu autour de la relation actuelle ou future des parties, et deuxièmement, il y a une négociation qui a lieu autour du processus qui sera suivi. Bien que ces négociations subordonnées soient manifestement très importantes, elles sont souvent largement ignorées lorsque les négociateurs planifient. Dans la session de cette semaine, vous découvrirez ce que l'on appelle "les trois négociations" : le contenu, le processus et la relation. Vous apprendrez à identifier les problèmes de processus dans une négociation et à remettre sur les rails une négociation au point mort. Vous apprendrez comment instaurer la confiance dans la négociation et comment préserver ou améliorer votre relation avec vos interlocuteurs sans compromettre vos propres intérêts.

Comment les négociateurs doivent-ils adapter leur approche lorsqu'ils travaillent dans un contexte culturel différent ? Cette semaine, nous abordons la question cruciale de la culture et examinons un certain nombre de problèmes clés auxquels sont confrontés les négociateurs lorsqu'ils travaillent dans un contexte interculturel. Vous apprendrez comment les valeurs culturelles se manifestent par des attentes différentes et des différences de communication dans la négociation. Vous apprendrez à lire une pièce pour y déceler des messages subtils. Vous découvrirez également le concept de "sauver la face" dans la négociation et son importance, en particulier dans les pays asiatiques, ainsi que la manière d'adapter votre style pour tenir compte des différences culturelles et des situations ambiguës.

Comment faire face à la complexité dans la négociation et la résolution des conflits ? Qu'est-ce qui rend certaines situations plus complexes et plus difficiles à résoudre que d'autres ? Pour répondre à ces questions, nous prenons en compte les éléments suivants : la durée de la négociation, le nombre de questions en jeu, le nombre de parties impliquées et la mesure dans laquelle elles sont "investies" dans un résultat particulier. Cette semaine, vous apprendrez ce qui rend certaines situations plus complexes et comment gérer cette complexité. Nous étudierons le rôle du séquençage dans la négociation (décomposer une négociation importante en une série ou une séquence de négociations plus petites) et vous découvrirez également une approche appelée négociation 3D qui met l'accent sur une stratégie de négociation holistique dans laquelle ce qui se passe en dehors de la table (changer le contexte) est considéré comme une variable cruciale influençant le résultat final. Cette semaine, vous étudierez également comment les conflits complexes peuvent être redéfinis, recadrés et finalement transformés - une nouvelle direction passionnante dans le domaine de la résolution des conflits.