Dans ce module, nous aborderons la gestion des territoires de vente. Nous verrons pourquoi les territoires de vente sont créés et quelles sont les deux approches utilisées pour développer un territoire de vente.

Dans ce module, nous aborderons l'évaluation des performances commerciales. Nous identifierons les composantes de l'évaluation des performances. Dans ce cadre, nous vous présenterons le principe de Pareto ou, comme vous le savez peut-être, la "règle des 80/20" Nous vous présenterons cinq options d'analyse du volume des ventes. Enfin, nous aborderons l'analyse/évaluation des coûts. Dans ce cadre, nous discuterons de certains problèmes liés à l'analyse des coûts de marketing et de la manière dont l'analyse des coûts de marketing est appliquée à la prise de décision commerciale.

Dans ce module, nous abordons les questions éthiques et juridiques qu'un directeur commercial doit connaître. Nous commencerons par faire la distinction entre l'éthique et les questions juridiques. Nous passerons en revue les types de problèmes et de questions juridiques auxquels l'administration des ventes est confrontée et la manière dont vous devez y faire face. Nous discuterons également de ce qu'est un code de déontologie et de son importance. Enfin, nous terminerons par une discussion sur certains problèmes juridiques auxquels sont confrontés les directeurs commerciaux.