Jetzt, da Sie den Kundenwert verstanden haben, können wir uns eingehender mit der wertorientierten Preisgestaltung beschäftigen. In dieser Woche zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Preise mithilfe von drei Instrumenten an die Nachfragekurve anpassen können: dem Preisklavier, der Preisleiter und den Anreizkurven. Wir werfen einen Blick auf die Werttreiber für Kunden im B2B-Kontext und führen einen Prozess zur Preisgestaltung für ein neues Produkt durch. Anschließend werden Ron und Thomas Ihnen zeigen, wie die Preiselastizität bei der wertorientierten Preisgestaltung eine Rolle spielt. Die Umsetzung einer wertorientierten Preisgestaltung erfordert eine detaillierte Analyse. Lassen Sie uns beginnen!

Wie Sie in Woche 1 gelernt haben, ist das Verständnis der Zahlungsbereitschaft der Kunden (WTP) entscheidend für eine effektive Preisgestaltung. Diese Woche zeigen wir Ihnen zwei Möglichkeiten, die Zahlungsbereitschaft zu messen: Umfragen und Conjoint-Analysen. Sie werden sehen, wie ein Unternehmen, Adios Junk Mail, Umfragen eingesetzt hat, um die WTP besser zu verstehen. Die Conjoint-Analyse ist ein hervorragendes Instrument, und wir zeigen Ihnen, wie Sie damit Produktpräferenzen und Preise ermitteln können. Am Ende dieser Woche werden Sie wissen, wie Sie die Präferenzen Ihrer Kunden messen und diese Informationen für Ihre Preisstrategie nutzen können.

Letzte Woche haben Sie die Preisgestaltung anhand eines rationalen Nutzenmodells betrachtet. Aber Menschen sind nicht immer rationale Wesen - und Ihre Preisstrategie muss andere Verhaltensfaktoren berücksichtigen. Wir werden uns die Psychologie hinter den Kaufentscheidungen der Verbraucher und die mentale Buchhaltung ansehen, die diese Entscheidungen beeinflusst. Als Nächstes befassen wir uns mit der Preiswahrnehmung der Verbraucher und den Möglichkeiten, Preise zu gestalten und bessere Angebote und Rabattpläne zu erstellen, die sowohl für den Verbraucher als auch für den Verkäufer funktionieren. Anschließend werfen wir einen Blick auf zwei reale Fälle, die Portland Trailblazers und Fidelity Investments, damit Sie die Anwendung der im Kurs vermittelten Instrumente in einem realen Fall üben können. Sie werden den Kurs mit neuen Einsichten in die wertorientierte Preisgestaltung und ihre Anwendungen abschließen.